Beaucoup d’entre nous ont du mal à vraiment écouter.

Pour différentes raisons :

• si vous êtes D, c’est parce que vous êtes pressé de décider,
• si vous êtes I, c’est parce que vous êtes pressé de donner votre avis,
• si vous êtes C c’est parce que vous êtes pressé de retourner travailler vraiment
• Si vous êtes S, vous êtes probablement moins concerné par ce problème … (*)

Et lorsque je parle d’écouter, il s’agit de vous imprégner réellement de ce que votre interlocuteur est en train de vous dire. 

Pas d’attendre poliment qu’il ait fini sa prose en pensant à autre chose
Pas de préparer mentalement vos réponse
Pas de chercher dans ses mots ce qui permettra de le contredire ou convaincre

Nous avons évoqué différents « trucs » permettant d’améliorer notre écoute dans nos podcasts, le plus évident étant, lors du 1 à 1, de créer ces 3 parties dont la première, consacrée à votre collaborateur, est prioritaire sur les 2 autres. Il est évident pour vous, j’espère, que cette règle est primordiale pour réussir le 1 à 1 (**).

Mais cette règle est essentielle aussi en réunion de groupe.

J’aimerais cette fois vous faire comprendre tout l’intérêt que vous avez à parler en dernier, surtout lorsque vous avez la position hiérarchique la plus élevée. Et même, dans tous les cas, y compris en négociation.

Premièrement, c’était la tradition dans la plupart des tribus ancestrales.

Ce n’est pas un hasard. Cela posait certainement le personnage. Un peu comme le clou du spectacle promis par le sage du groupe dont tout le monde attend la bonne parole ! Bref, cette habitude, contrairement à ce que vous pensez peut-être ne vous rend pas invisible ou inaudible. Elle ne réduit pas votre influence, votre pouvoir, votre charisme. Elle renforce votre position et votre discours.

Deuxièmement, parce que vous voulez l’apport des autres.

Votre position hiérarchique vous donne un pouvoir, qu’il soit justifié ou non. Et beaucoup de vos interlocuteurs chercheront en priorité à être d’accord avec vous. C’est plus confortable pour tout le monde. Même si en privé on désapprouve volontiers vos décisions.

D’ailleurs, vous avez pris l’habitude de parler en premier parce que vous voulez être bien sûr que tout le monde soit bien sur la même « ligne ». Vous confondez donc discussion et conflit, et vous biaisez le discours . Vous pensez qu’il est plus efficace de ne pas trop discuter. En faisant cela, vous vous privez de tout apport de votre groupe. Et c’est extrêmement risqué. (***)

Troisièmement, parce que vous voulez adapter votre communication.

Laisser parler les autres d’abord vous permettra de vous mettre en phase avec eux. De sentir quelles sont leurs avis, leurs opinions et sur quel mode de communication ils se situent (*). Vous aurez le grand avantage de mesurer les forces en présence mais aussi de peaufiner votre message pour qu’il soit bien compris par tout le monde. 

Quatrièmement, on retient mieux ce que dit celui qui parle en dernier.  

Non seulement, parce qu’il a eu le temps d’adapter son discours pour être bien compris (voir point précédent) mais aussi parce que les dernières phrases prononcées représentent la conclusion de ce qui a été dit. Ce sont elles qui résument et indiquent ce qu’il faut penser de tout ce qui a été dit avant. La mémoire fonctionne comme cela, elle garde à l’esprit les évènements les plus récents ou les plus chargés émotionnellement. Arrangez vous pour que vos paroles soient les plus récentes, et les plus « impactantes ».

Comment introduire la discussion ?

En tant que Manager, vous serez néanmoins amené à parler en premier. On attend cela de vous. Et c’est là que vous devez rester neutre et parler le moins longtemps possible. 

Ne commencez pas vos réunions par :  « Voilà le problème : les ventes sont complètement catastrophiques à cause de nos prix trop élevés … Et je pense que la seule solution sera de sabrer dans les gammes et de mettre en avant nos produits lowcost … Mais avant de prendre ma décision, je voudrais entendre vos avis.« 

C’est trop tard, vous venez de réduire à néant vos chances de connaître les avis des participants.

Malgré, votre invitation finale, je suis à peu près certain que tout le monde se sentira obligé d’être d’accord. Ou, au minimum, il sera très compliqué de vous contredire sans éprouver une certaine gêne. Vous avez, en effet, à la fois posé le problème de manière orientée (les prix) et suggéré une solution (vendre du lowcost). 

Posez plutôt le problème de manière factuelle : « Notre chiffre d’affaires est en recul par rapport à l’année dernière« .

Puis invitez à la discussion : « Je voudrais connaitre votre analyse et vos préconisations pour inverser la tendance.« 

Puis, laissez les analyses et les préconisations s’exprimer autour de la table. Et résistez à l’envie de réagir tout de suite. Vous verrez même que vous devrez lutter contre vos collaborateurs qui essaieront de connaître votre avis, en vous rendant la parole dès que possible. Résistez encore en relançant « c’est intéressant, tu peux préciser ? ». Quand vous n’en pouvez plus de ne pas parler, prenez des notes. 

Il faudra un peu de temps pour que les gens se donnent le droit de parler. Renouvelez l’expérience aussi souvent que possible.

Ca vous parait basique et évident ?

Ok, réfléchissez bien à votre dernière réunion, à vos derniers entretiens … Je suis prêt à parier que vous avez influencé les conversations dès le début, sans même vous en rendre compte ! 

Observez vous bien la prochaine fois, voyez comme vous prenez le pouvoir dès le début, parce que c’est une habitude. Voyez comme vos collaborateurs ont pris l’habitude de se calquer sur vous pour plus d’harmonie !

Voyez aussi comme cette technique toute simple du « parler en dernier » peut vous aider lors de vos négociation !

N’hésitez pas à partager votre expérience sur notre site, en bas de ce billet de blog.

(*) D, I, S, C sont les 4 profils de la méthode DISC qui permet de classer les types de communication de chacun, vous en saurez plus ici et ici. 
(**) 1 à 1 : le guide complet est maintenant disponible dans notre boutique
(***)  faut-il pour autant privilégier un consensus dans la prise de décision ? Non ! Voir ce podcast.